不動産に掘り出し物はあるか？

ブログテーマ：元、大京マンが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月５と１０の日に投稿しています。

２月25日（2013年）の記事で、「安いのは人気がないからです。高いのは稀少な品だからです。（中略）　安さに飛びつくと、後で大きな損を被ります。（中略）　安さに飛びつくことは避けなければなりません」と述べました。

「不動産に掘り出しものはない」からです。これは、昔から言いつくされて来た言葉です。しかし、何事も例外はあるものです。それを次の機会に述べるとお約束したので、今日そのことについて書くことにします。

●中古売買での掘り出し物
掘り出し物とは、価値あるものが相場より安く売られる「お得な物件」という意味です。そのような不動産物件は存在します。しかしながら、その機会に一般ユーザーが巡り会うことは殆んどありません。

世の中には、相場よりも安く不動産を手放さざるを得ない事情を抱えてしまったという例があります。経営する会社の資金繰りのためだったり、家族が大病を患って治療費がかかったり、あるいは納税のためであったり、さまざまな事情があるものです。

早急に現金化が必要になり、相場の２～３割安の低価格で手放すことが現実にあります。
このようなとき、すばやく動くプロがいます。例えば、マンションを安く買い取ってリフォームし、相場で一般ユーザーに売却する「買い取り転売業者」などです。一般ユーザーに転売されるときは、価格が普通のレベルになっています。

結局、このような物件を初めから一般ユーザーが購入するような機会を掴み取るのは至難の業なのです。

●新築マンションの掘り出しもの
中古マンション市場では、一般のユーザーの目に留まる前に消えるとはいうものの、格安の、将に掘り出し物が確かに存在するのです。

一方、新築マンションンにも堀出し物は存在します。しかも、それを手に入れることも可能なのです。

実際価値より安い価格が設定されるケースがあります。次のようなものです。

①北向き住戸
②キャンセル住戸
③メガマンションの売れ残り住戸

●北向き住戸が掘り出し物だという根拠
デベロッパーは分譲にあたって価格表を作成しまう。そのとき、南向きを高くして北向きは安く値付けします。北向きは売りにくいと判断するためです。そのとき、どのくらい安くしたら良いかが分からず、というより売る自信がなくて思い切った安値に設定することが多いのです。

しかし、北向き住戸では後に売却するとき苦労するのではないかと心配して二の足を踏んでしまう人があります。
ところが、これこそ掘り出し物になる場合があるのです。理由はこうです。

北向きでも前に建物がないと日中でも明るく、DINKSや単身者（夜帰宅者）には人気があり、その層が最近はかなり増えています。従って、案外すんなりと買い手を見つけることは可能なのです。

新築分譲のときは図面販売で気付かないことも多いですが、中古物件として売り出すときは北向きを忘れさせてしまうほどの魅力（眺望など）がアピールしてくれるからです。
また、中古市場では、「コンパクトな間取りで開放感のある割安な都心マンションを探すと北向きになり、供給量の少ない北向きは人気になる。その結果、価格が上昇傾向を示すこととなるのです。

北向き住戸がどのくらいお得かは、個々に検証する必要がありますが、掘り出し物であることが多いと知っておきましょう。

●キャンセル住戸がお得なケース
ご存知のように、新築マンションは殆んどのケースで工事中から販売を始めます。そうして建物が完成する頃には全戸完売しようと目論みます。竣工してからも販売を続ける状態は、何かと不都合だからです。

完売の時期は、理想的には竣工前1か月くらいと言われています。それ以上遅いのは問題ですが、それより早いのも、価格設定が低過ぎたという批判を売主の社内で浴びるからです。

買い手にとっては、早過ぎる完売マンションの方がお買い得感はあるはずです。優良物件が手頃な価格で分譲されたから人気を博し、短期完売となるのですから。

しかし、それは結果論でもあるのです。押っ取り刀で現地に駆けつけたものの、とき既に遅しで買いそびれたというケース、もしくは申込したが抽選になって外れたというケースがあります。

こような人気マンションにも、後日キャンセル住戸が発生し、買い手を探す必要が出て来る場合があります。モデルルームを閉鎖・解体し、販売チームも解散してしまった段階でキャンセル住戸が出ると、売主にとっては少々厄介です。

そんなときのキャンセル住戸案内には飛びついても良い場合があるものです。ただし、キャンセル住戸というのは、真っ赤なウソで、実は長い間売れずに困っていたなどという場合もあります。そのような物件は、大抵が何がしかのサービスを謳っているもので、そのケースでは掘り出し物とは言えない代物が多いので注意を要します。

●メガマンションの売れ残り住戸は何故お得なのか？
東京には1000戸を超えるような大規模開発のマンションが多数あります。300戸超なら、そこいら中で販売されていると言っても過言ではありません。
大型マンションは、豊富な間取りバリエーションと、各種共用施設や管理サービスなどが売り物となります。

超高層マンションの場合では、スカイツリーや東京タワーの夜景が楽しめる展望ラウンジ、そこに併設されたバーラウンジはまるで高級ホテルの内部のようであったりします。
５棟、10棟と複数の住棟で構成される計画物件の場合では、敷地内にふんだんに設けられた庭園や遊歩道などが木々の緑とともに美しくイメージされます。

いずれもスケールメリットを活かして免震構造を採用したり、防災対策に備品倉庫や自家発電装置を設置したりすることで魅力が一段と高められます。
定番になった感のある「ゲストルーム」や「キッズルーム」、「パーティルーム」なども加わります。
便利なコンシェルジュサービス、マイカーを持たなくても便利なマンション住人だけのカ―シェアリングなども、大型マンションならではの付加価値になります。

魅力に溢れた大型マンションの多くは１期、２期、３期と分けて売り出されますが、そのたびに連続完売を達成します。

しかし、やがては勢いを失い見学者の数が減って行く場合があります。マンション購入に関心を持つ人の数は無尽蔵ではないからです。

見学者の数が減れば、販売戸数も少なくならざるを得ません。一般に見学者（家族数）の10％程度が契約に至るというのが業界の常識です。100戸売るには、1,000組の見学者を集める必要があるというわけです。
魅力に溢れる物件でも、人それぞれの事情や好みがあって、また予算的に無理と断念する人もあり、見学には来たものの買わない人が90％はいるのです。

300戸のうち200戸を売り切るまでは、短期間に2000組の家族を集客できても、後半の100組を売るために必要な1000組を集めるのに悪戦苦闘するというケースは少なくないのです。

近くに新しい競合マンションが発売されたりすれば、嫁一人に婿三人といったアンバランスな市場になります。ますます販売は苦戦するということになります。

そのような場合は、やむを得ず、販促のための値引きを断行します。つまり、価値あるマンションがお買い得価格で買えるというわけです。これこそが掘り出し物です。

すべての大型マンションがそうなるわけではないにしても、冷静に販売経過をウォッチングしていればチャンスがあります。。
どんなに優良な物件でも、数が多過ぎると売れ残るものであることを覚えておくとよいでしょう。

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