仲介手数料の不合理

ブログテーマ：マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月５と１０の日に投稿しています。

ご存知と思いますが、読者の皆さんが自宅マンションを売却するときは、新築マンションの購入時にはない「仲介手数料」を払うことになります。　

不動産の売買の際、個人の売主は仲介業者に買ってくれる人を探してくれるように依頼します。そして、首尾よく買い手が決まったら、そのときは当該業者に手数料を払うのが通例です。

それをゼロでいいとＰＲしている業者もいますが、そこにはからくりがあります。この話は後半でするとして、手数料の率は3％＋60,000円と決まっています。

実は、このとき買主も紹介してくれた業者に仲介手数料を支払います。

紹介業者は、売りの依頼を受けた業者とは限りません。業者間で売り情報は共有されているので、売り依頼を受けた以外の業者が買い手を見つけてくれることも普通にあるのです。

もし、売り依頼を受けた業者が自ら買い手も見つけることができれば仲介手数料は売主、買主双方から、計6％＋12万円（別途、消費税）を収受できるわけです。これを両手取引と呼んでいます。業者が別々の場合は片手取引ということになります。

ところで、この料率にどこかおかしいと感じることはありませんか？　筆者は、二つの不合理点があると思うのです。

●手数料３％は上限に過ぎないのに、それ未満は何故ないの？

ひとつは、3％＋6万円と決まっていると書きましたが、これはあくまで上限を示したに過ぎないのです。ところが、いつの間にか「公定価格」であるかのように、言い換えれば3％＋6万円を頂くのは当然であるかのごとく業界で定着しています。

業者は売主、買主それぞれに要求し、売主・買主はそれに従ってしまうという現実は、よく考えるとおかしいと思うのです。

筆者は会社員時代にマンション用地を会社名義で購入した経験が何度もありますが、例えば10億円の土地を買ったとき手数料は3％＋6万円でなく、2％で済んだことを記憶しています。値切ったわけではないのですが。

何の事業でも原価を少しでも減らして利益を増やす努力をするのが普通ですから、仲介手数料1％の減は有り難いことでした。

個人宅のマンションを売買する場合も、事業ではないものの、売主から見て売却代金の手取り額は多い方が良いに決まっているわけです。然るに、業者の言いなりになっているという現実は、やはりおかしいと思うのです。

「仲介手数料は3％＋６万円になります」と言い切られると「そうですか」と同意せざるを得ないのでしょうか。

●1億円の３％と3000万円の３％

もうひとつの不合理は、1億円のマンションも3000万円のマンションも同じ３％＋6万円という点です。

仲介業者にとって、売却活動の手間は1億円も3000万円も殆んど変わりません。広告宣伝物にせよ、業者間のネットワーク（不動産流通機構）への登録にせよ、何も変わらないのです。

買い手探しに3倍の手間をかける必要があるのでしょうか？あるいは3倍の活動時間や3倍の広告費を要するのでしょうか？　詳細は割愛しますが、そのようなことは全くないのです。

そうであれば、1物件一律100万円といった手数料の方が合理性はあると思うのです。筆者が個人の所有不動産を売却したとき、ある物件は数百万円を取られ、ある物件は100万円強で済んだという経験がありますが、いずれのときも業者に言われるままに手数料を払ったのです。

3％＋6万円に慣れていた、それが当たり前と思って来た、10億円の大型売買ではないのだからと己に言い聞かせていた、多分そんなところだったのです。

●変化の兆しも？

数年前から、買主手数料はゼロで結構ですという形態の新興仲介業者が登場しています。

その業者のチラシを注意深く見ると、取扱い物件はどれも有名な人気物件で、かつ1億円前後の高額なものばかりです。

はは～ん。これは売主から1件300万円前後の手数料が入るので、買主から取らなくても採算が取れると踏んでの戦略だなと納得できるのでした。

買主から見ると、手数料分が得になるわけですから、悪い話ではありません。一方、売主は依然として３％余の手数料を払うのでしょうから、この業者に頼んでも頼まなくても同じことになるわけです。

この仲介業者は、人気物件の売り依頼をどのようにして集めているのでしょうか？　同じ手数料なら、大手の業者の方が何となく安心だし、客づけも早いのではなどと考える売主が多いはずなのに。

この業者の戦略は知りませんが、「買い手から手数料を頂かない方針です。その分が他社さんより安く販売できることになります。従って、成約スピードも早いのです」などと売主を口説いたのかもしれません。

何であるにせよ、このケースは依頼を受けた業者が自ら買い手を探す場合だけのことで、他社が買い手を見つけた場合、その業者は無報酬では成り立たないので普通に買主に手数料を要求するはずです。

結局、あまり変わりはないのですが、自ら買い手を探すことに成功すれば旧来の慣行を破る結果となるのは間違いありません。自ら客づけするための販売戦略に何か特別な方策を持っているのでしょうか？　チラシ広告を用いていること以外は不明です。

ともあれ、これは変化の兆しなのかもしれません。

業界の慣行を別の形で変える業者は他にも登場しています。　次の機会に紹介しますが、旧態依然の業界がいよいよ新時代に移行しつつあるのではないかと、そんな予感がしています。

それが売主にせと買主にせよ、個人の利益に資する方向へ動くのだとするなら、大いに期待したいものです。

●売主手数料は値切ればいい

読者の皆さんが将来、自宅売却を依頼するときは、業者の言いなりにならず手数料を3％未満に下げる交渉をお勧めします。

前回のブログ「仲介業者の顧客争奪戦と・・・」で書きましたが、仲介業者は何としても媒介契約を取りたいのです。その状況が続く限り、売主は強い立場にあると言えます。従って、媒介契約の条件として成功報酬は、例えば2％を主張すればいいのです。

要求を呑まなければ別の仲介業者に依頼すればいいので、弱気にならなくて大丈夫です。

読者の多くは、これから購入する人たちと推察します。としたら、今日のテーマは随分先のことと感じられたかもしれません。しかし、購入が決まればこのブログから遠ざかるはずです。ゆえに、今のうちにお伝えしたいと考え、この記事を投稿した次第です。

尚、これから中古マンションを購入しようという場合の手数料は立場が逆です。買主手数料を値切るのはお勧めできません。

・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室（http://mituikenta.web.fc2.com）までお気軽にどうぞ。

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