「ここは他社さんも同じですが」と添える説明に魅かれる

ブログテーマ：元、大京マンが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月５と１０の日に投稿しています。

マンションのモデルルームに居る営業マンもいろいろですが、先日こんな営業マンに会いました。
それは、モデルルーム案内中の説明の中で「この部分は当社の専売特許ではないのですが」と断る営業マンでした。

断熱効果の高い「Ｌｏｗ-Ｅタイプ」の複層ガラスについて説明してくれた時のことです。「最近このガラスを採用するデベロッパ―も増えておりまして、当社だけではないのですが、割合としてはまだ多くないようです」と、サンプル展示コーナーの前で語ったのです。

数日前、別のモデルルームでは「２枚のガラスの一方に特殊な金属膜を張った最高級品です。普通は金属膜のない複層ガラスで、これは我が社だけの強みです」という説明を聞いたばかりでしたから、際立つ対照でした。

商品の利点・優位点などを強調するのは常套的セールス手法ですが、当たり前のことを特別なことのように錯覚させる、この説明ができるのが優秀な営業マンなのだと聞いたことがあります。
しかし、最近の買い手はよく勉強しており、説明のいらない部分は少なくないのが現実です。
確かに、初めて新築マンションのモデルルームを見るという客がモデルルームにやって来ることもあるのでしょう。そのような客なら、どれも初めて見る設備・仕様であるため、見るも聞くも全てが「へ～、ほ～」と感嘆してくれることでしょうが、そうでない客の方が多いことに気付かない営業マンが多いのです。

買い手は声にこそ出さないが、心の中で「それ知っている。それ聞いた」と反応しています。

客の心の声を聞かず、どこにでもある当たり前の設備と機能をセールスポイントであるかのように語る営業マンが実際とても多いのです。

「この客はどこまで知っているのだろう」と想像しながら、「この客にこんな説明は不要だ。こちらの客は初歩的なことから説明しなければ」などと仕分けしたいのでしょうが、技量に欠けるため一律の説明に走るのです。

買い手が最も知りたいことは何でしょうか。Ａ物件とＢ物件と比べたらどちらがいいか、ではないでしょうか？　「他社さんにないのはここです」か「ここは弱い点ですが、ここは強みです」という話を聞きたいはずです。
冒頭の記述に戻って、「最近このガラスを採用するデベロッパ―も増えておりまして、当社だけでなないのですが、割合としてはまだ多くないようです」という説明を受けた人は、「売り」のひとつがここなんだと知るのです。

これに対して、「キッチンのワークトップは人造大理石を採用しております」だけの説明を聞いたら、どう感じるでしょうか？　「そんなのどこも一緒だよ」か、「何だ天然石ではないんだ」ではないでしょうか？　

また、「我が社のマンションは素晴らしい」ばかりを強調されても、客はどこがどのように素晴らしいかが分からないことが多いものです。長期優良住宅のように、認定されるマンションが数％しかないケースなら「売り」は明らかであり、強調してくれて当然です。
しかし、多くの物件が似たり寄ったりの設備・仕様で展示されているのが実態なのです。その場合において、当たり前のことを、さも「売り」であるかのように説明されても何ら感動は覚えないし、購買意欲が湧くでもないのです。

結局、「売り」がないから普通のことまで「売り」にしてしまうのでしょう。

「買い手は物件ごと、それぞれで説明を受け、家に帰って比較検討し、その後、良かったらウチに来てくれればいい。私たちは客の選択を待つだけです」と言っているように感じます。言い換えると、営業マンの多くは、自社マンション・担当物件だけの説明しかしない。しかし、それでは買い手のニーズを満たしているとは言えないと思うのです。

買い手は、誰かに教えてもらいたいと考えています。ＡとＢのどちらがいいか迷っているのです。そのニーズに答えてくれる営業マンはいないものでしょうか？　その心理を突き、最後は担当物件の購買へ巧みに誘導する。結果はどうあれ、顧客心理を理解し、期待に答える営業マンが担当であって欲しいものです。

私にご相談くださる人が引きも切らないのは、買い手を迷い道に誘い込む営業マンが多いことの証左です。

ずばり質問しましょう。「この物件の“売り”は何ですか」と。または、「他社さんになくて、ここだけの魅力は何ですか？」と。的確に答えてくれる営業マンかどうかで値踏みができますよ。

今日は、とりとめのない記事になりましたが、優れた営業マンに遭遇するといいですね。

・・・・・ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室（http://mituikenta.web.fc2.com）までお気軽にどうぞ。
★三井健太のマンション相談室は、分譲マンションの全てが分かるサイトです。

★新築も中古も物件検索はこちらが便利➔➔➔➔➔http://mituikenta.web.fc2.com/index2.html

★★絶賛受付中！！　「住みながら儲けるマンション選びの秘密」
マンションを上手に買い替えながら頭金を徐々に増やし、つまり、住み続けながら儲けて、最後（終の住処）は住宅ローンを利用しない現金購入に至るウソのような方法をご紹介中。
お申込み方法等は「三井健太の相談室http://mituikenta.web.fc2.com」へアクセスして詳細をご確認ください。