続・完成済みマンションに飛びつくな！「売れ残りに福？」

完成済みマンションの販売促進のために、多くの売主は様々な手を駆使します。
「来場者プレゼント」と「契約者プレゼント」が代表的な方策ですが、例えば「来場者プレゼント」では、バレンタインデイに合わせて「有名なチョコレートを差し上げます」や抽選で「有名ホテルのディナー券プレゼント」といった客寄せ作戦を挙行します。
契約者プレゼントの方も、「購入資金・最高額300万円プレゼント」や「モデルルームの家具をこれだけ全部（写真入り広告）付きます」などを断行します。

来場者プレゼントはともかくも、契約したら多額のサービスが付くとなると食指が動くこともあるでしょう。
一度モデルルーム見学に行ったことがあり、迷ったが見送ったという人が、サービス作戦で再度その気になるという例は少なくありません。
販売の現場では、過去の経験に照らし効果的な方策を検討して実施に踏み切ります。
その内容によっては、随分オトクな感じがしてくるのも確かで、これも人情というものです。

しかし、釣られてはいけません。ニンジン作戦にまんまと乗って購入してくれる客を獲得するのが売り手の常道ではあっても、買い手は冷静に判断することが大事です。
●残りものに福はあるの？
「残りものに福がある」は昔の格言ですが、マンションのような高額商品にも当てはまるのでしょうか？

「完成済みマンションに飛びつくな」で述べたように、大きな値引きをしてもらっても、そもそも商品価値に比べて高い値段であったものだったら、値引きしてもらっても得したことにはならないわけです。
ともあれ、仮に錯覚であっても「得した気分」で購入したのであれば、それはそれで幸せなことではないでしょうか？まあ、それはともかく「残り物が福」というケースは実際にあるのです。

少し気に入らない部分があったが、概ね条件に合致するマンションを見つけたAさんは、売主に「最後の1戸なんだからおまけして」と要求しました。売主は、残り10％くらいの段階から値引き販売をしていましたので、簡単にOKしました。
ところが、Aさんはネゴシエ―ションの達人だったようです。売主が提示した300万円の倍額を勝ち取ったのです。
購入した部屋は売れ残るような部屋ではなく、むしろ販売開始当初に真っ先に売れた部屋だったという売主の説明にも納得のいく住戸位置と間取りでした。何でも、最初の買主が急な転勤で解約のやむなきに至ったのだとか。

Aさんは、それに耳を貸さずに要求を強め成功しました。理屈なんかありません。少しでも安く買いたかっただけの話です。売主はなぜ要求を呑んだのでしょうか？

これは私の憶測ですが、早く店仕舞いして、別の販売にかかりたかったのです。販売現場には、営業担当者が補助者を含めて２人しかいない状態でしたが、モデルルーム兼販売事務所としていた住戸は既に買い手が決まっていて、間もなく引き渡しをしなければならない状態でした。そうなると、Aさんが買おうとしていた最後の1戸に、事務所と家具類を移動させる手間もかかります。また、１戸のために広告もできないので、下手すれば１か月以上も担当者が固定される懸念もあったのです。
私が見るところ、倍額の600万円もディスカウントしてもらったAさんは、得な買い物をしたと感じました。将に「残り物に福あり」を地でいった印象です。

●思い違い・錯覚の福
このような例は実は稀有です。提示された値引き額に満足して購入したものの、すぐあとに発売された他社のマンションは、似たような内容の物件なのに自分が契約した金額より安かったことでショックを受けたという話の方が多いからです。
「知らない方が幸せ」ということも世に中には多い気がしますが、たまたま近くで別のマンションが発売されたことから知ったわけで、気の毒な例と言えるかもしれません。

もし類似の物件がなかったら「得した気分」に浸り、「福」をもらったと喜んでおられたのです。思い違いの福、錯覚の福でも知らなければ幸せですが、知ってしまうと落胆も大きいものです。
先のAさんのように、鍵は「ネゴ」にあると言えるかもしれません。粘って粘って、大きな額・大きなサービスを獲得しましょう。完成物件、売れ残り物件を上手に買うコツはやはり「交渉術」にありそうです。

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