新築と中古――出会いのチャンスは？

ブログテーマ：元、大京マンが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月５と１０の日に投稿しています。
「新築と中古のどちらを選択しますか？」と尋ねたら、あなたはどう答えますか？
一般にはどちらの考えが多いのでしょうか？

アンケートする相手によって答えは変わるようで、実態はなかなか掴めませんが、「新築にこだわる」とする人は4分の1くらいで、「中古も含めて探す」人が80％以上という調査データがあります。

新築マンションは、最新のセキュリティシステムや室内の設備も最新のスペックで装備されています。モデルルームを一度でも見学すると、その魅力とインテリアを含めた展示演出の虜（とりこ）になると言われます。

一方、中古マンションは「価格の安さ」が何と言っても一番の魅力と映るようです。

エリア限定（例えば、今の住まいと同じ学校区など）にすると、新築マンションはチャンスが少ないのに対し、中古マンションは思い立った日に不動産仲介会社を訪ねれば直ちに候補物件が紹介される可能性もあります。といっても、良い物件が出ているかは運次第です。

今日は、新築と中古の比較を「出会い」という観点から検討してみようと思います。

●住みなれたエリアで探したい人は50％以上

ある調査によると、住み慣れた現住所の近隣・沿線上で探したいとする人は約50％なのだそうです。住めば都という格言もあるように、現居や地域に慣れ親しむと離れがたいものが出てくるようです。安全性や地域に守られた安心感のようなものかもしれません。

このデータで注目するのは、50％近い人が別の地域・沿線で探したいとしていることです。どういうことでしょうか？
そう答えた人の理由は、「通勤に不便だから」や「この街・沿線は高いから」、「親の近くに移りたいから」などです。

●新築マンションは欲しくなる仕掛けに惑う

関心を持ったマンションの見学に出掛けることになったときのシーンを描いてみましょう。
先ず新築マンションです。新築マンションは、ほぼ例外なくモデルルームが用意されていますので、その見学が検討のスタートです。

販売事務所（マンションギャラリーと称されます）へ行くと、先ずシアタールームに通され、物件の紹介映像を見せられます。次いで全体模型や構造の断面模型、各種説明パネル、カラーセレクション用のサンプルコーナーなどを回ってモデルルームに入ります。

そこには家具やインテリアで飾られ、最新設備満載の夢のような空間が演出されています。中には原形を留めていない「広いリビングルーム」やオプションと断っているものの、グレードアップされたシステムキッチンや壁のデコレーションなど見学者は惹きつけられます。

どのような商品でも、欲望を刺激する展示方法が工夫されます。オプション付き商品を、照明や展示する箱・壁・床などのディスプレイとともに、最も輝きが放つよう工夫します。

また、使い方と性能を説明する専任の係を置き、顧客の疑問や不安に完璧に答えるよう配慮します。マンションでは、見学者一人（一組）に一人の営業マンを配置して対応するのが普通です。

これらの態勢で顧客の購買意欲を高め、営業効率の向上を狙うのです。見学者は心が躍り、人によっては舞い上がり、すぐにも住みたいと購買意欲が絶頂に達したりします。売り手の思惑にまんまと嵌まるというわけです。

●中古マンションはインテリアや家電などに回す予算も必要

中古マンションは、リフォームやリノベーション（設備の交換や間仕切り変更など大掛かりなリフォームのこと）を終わらせているものと、購入後に買い手の方でリフォームしなければならないものがありますが、後者の場合はその予算も計算に入れておくことが必要になります。

前者は、その予算が要らない代わりに売値が少し高いはずです。安い物件は、築年数が一段と古いことでしょう。いずれにせよ中古マンションの場合、入居前に「家具も家電も新しくしたいな」というニーズを満たしてくれるかもしれません。

新築マンションは反対で、予算一杯になることが多いものです。なぜなら、そのマンションの中で「少しでも条件の良い部屋を」と複数の候補の中から背伸びしてしまう人が多いからです。

実は、中古マンションでも新築並みの価格で売り出される例があります。少しは安いとしてもリフォーム費用を入れれば、新築に限りなく近いというケースも多いのです。

●中古マンションはアラが見えて失望することが多いかも

中古マンションでは、築年数にもよりますが、新築のような造りは期待できません。

例えば、オートロックでない、ハイサッシでない・ワイドな連窓サッシでない、窓はすべて1枚硝子で新築では当たり前の複層ガラスでない、新築では普通になっている奥行き２メートルのバルコニーはせいぜい1.5メートル、部屋内に出っ張った柱、追い炊き機能でなく差し湯方式のバス、またぎの高さ60センチの浴槽、コンクリートの耐久性は不明、バリアフリーでない、キッチンのドアは引き出し式ではなく観音開き、ディスポーザーはない等、挙げればキリはないのですが、新築を見てしまうと、中古マンションは見劣りが歴然と感じることでしょう。

このようなことに失望してしまうと、中古マンションの見学はそれっきりとなるかもしれません。つまり出会いはしたものの、縁ができないままで終わるというわけです。

●新築は実物の確認ができないが、中古マンションは確認できる

新築マンションは、モデルルームを見ることができても実物が見られません。検討したい間取りを、モデルルームとの見比べながら想像するほかないのです。

また、階数によって変わる眺望や日当たりも同様で、想像するしかありません。

想像力は個人差があって、しばしば完成後の内覧のとき、買った商品に落胆してしまう人があります。また、想像が苦手な人は購買の決断ができず縁を逃がしかねません。

これに対し、中古は実物が見られるのでアラも見える代わりに、見えないことによる不安はなくなります。その面では即断しやすいと言えましょう。

●新築は情報がオープンで充実しているが、中古は未整備の場合が多い

新築は販売センターに行くと担当物件を熟知した専属営業マンが配置されています。
これに対し、中古物件は公開情報に不足感があって、不明個所が多いのが実態です。営業マンも、複数の物件を扱うことや、絶えず入れ替わるため各物件の内容に精通している暇がないのです。
表面的なことしか知らない営業マンには、自分からどしどし質問して調べてもらうように仕向けることが大事になります。

●中古は縁繋ぎの営業マン次第
オンリーワンの物件なので、売れてしまえば次に売り出し物件が出て来るまで待つしかありません。出物が少ない物件は、情報公開されずにウェインティング中の関心客によって、こっそり取引されてしまうこともあるのです。

特定の物件が欲しいという場合は、当該マンションを取り扱うことの多い仲介業者と親しくしておく必要があるかもしれません。

●新築マンションは検討期間が長く取れる
新築マンションは、ご存知のように建築中に売り出されます。販売方法も、予告広告から始って申込み受付が行われるまでは、普通は３～４か月の猶予があります。しかも、受付（売り出し）は数次に分けて行われます。

1戸しかないような特定住戸以外に興味はないという人は別として、あわてずにじっくり検討できるのが、新築マンションの特徴と言えます。

●新築は複数の部屋の中から選択できるが、中古は１戸しかない

新築マンションの場合、検討物件が気に入ったら、あとはどの住戸にしよう、何階がいいか、どちらの間取りがいいかに移ります。すなわち、場所は同じで同じブランドで、かつ同じ設備の商品が複数ある中から選択できるのが新築です。

一方、中古マンションは同時にたまたま複数住戸が売り出されているときもありますが、普通は1戸しかないため選択の余地がありません。見学した住戸が気に入らなければ、たちまち結論が出てしまいます。

●抽選という壁もある新築マンション

新築マンションは先着順販売もあれば、予備登録した買い手が多数の場合は抽選で購入者を決定する販売方法もあります。
後者は人気物件で採用されるものですが、人気物件を装う目的で抽選方式とする物件も少なくありません。

見学者の出入りが激しいとか、商談テーブルが満席状態であるとか、あるいは商談の熱気を感じることができれば、その人気は本物でしょうが、それほどでもないという場合はお目当ての部屋は確実に買えるはずです。

●中古マンションは、フットワークが鍵になりそう

中古マンションは多忙な人には不向きかもしれません。売り出し住戸は、特定のマンションの中から年に数戸しか出ないうえ、先着順で決まってしまうからです。

自宅を売りたい人から買い手を探すよう依頼された業者（元付け業者と言います）は、所属する業界の流通機構に物件を登録し、同業他社に買い手探しを依頼する形を採ります。すなわち、広く情報公開するわけです。従って、いつ何処の業者が買い手を見つけてしまうか分かりません。

従って、物件次第とはいえ、紹介されたら一両日中に内覧するくらいのスピード感が必要になります。

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