希望しない部屋を強要する売り手事情

ブログテーマ：元、大京マンが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月５と１０の日に投稿しています。

「３階が希望なのに7階に変えさせられた」などという不満の声をときどき聞きます。これは一体どういうことか、今日はマンション販売の売り手事情の一部を紹介します。

●抽選なしで買えるから

冒頭で述べた「３階が希望なのに7階に変えさせられた」ときの担当営業マンの誘導トークは次のようなものだったと推察できます。

「３階には早い段階からご要望を頂いているお客様がありまして、住宅ローンの仮審査もパスしています。つまり確実にお買いになる方です。

そこへお申込み頂きますと、確率は２分の１ですが、長期のご検討が無駄に終わり失望されます。もちろん、あなたが抽選に外れてしまうのも忍びないことです。

そこで提案なのですが、7階住戸でしたら今のところ要望者がありませんので、抽選なしでご購入いただける可能性が高いのです。

7階のご要望者が後から来られた場合も、全力で他へ変わっていただくように致しますから、いかがでしょうか。価格は150万円ほど上がってしまいますが、４階上は眺望もよくなりますから」と。

先着順受付中の物件は「早い者勝ち」なので、上記のようなことはありません。このような現象は、「登録・抽選方式」の場合に起こるのです。

登録・抽選方式とは、一定期間、例えば1週間の登録期間を設け、その間に購入をしたい旨の申し込みを受け付けし（登録してもらい）、1住戸に2人以上の申し込みがあった場合は、抽選で購入者を決定するというものです。

登録者が抽選または無抽選で唯一の買い手候補となった場合、次は「購入申し込み」に進みます。購入申し込みとは、通常は10万円の申込み証拠金を納入して売買契約の準備段階に移ることを意味します。

買い手にしてみれば、買いたくても買えないこともある「登録抽選方式」は、どこか割り切れない感情や売り手の不遜な対応に腹立たしく感じることもあると聞きます。先着順なら、早く来なかった自分が悪いと割り切れるのですが。

ともあれ、買いたい人の心理を逆手に取って、営業マンは「抽選がないようにしてあげましょう」とでも言いたげに、希望しない住戸へ誘導するのです。

●売り手のホンネはどこに？

本意でない住戸ではあっても、営業マンの誘導に乗る買い手の心理は、そのマンションを全体的にとても気に入っていて買いたいという意欲が強いのでしょう。

ともあれ、売り手にとって、1住戸に2人の買い手がいるより、2住戸に1人ずつ2人の方が望ましいわけです。このケースで、もし7階に要望者が既にあったら、３階の要望者を7階に誘導することはなかったでしょう。

逆に言えば、売出し住戸数に対する必要な顧客数が集まっていないことを意味するわけです。

特定住戸、例えばルーフテラス付き角住戸などに5人も10人も希望者が重なって「倍率」を誇示しても、中住戸に空きがあったのではプロジェクトは成功したとは言えないのです。

理想は倍率1.0倍で全戸が売れることです。　従って、空き住戸をつくらないように可能な限りの「誘導営業」を実践しています。

マンションギャラリー（販売センター）のバックヤードには、大写しした価格表を貼ってあり、そこには要望書を獲得した顧客名が書き込まれています。

毎日のミーティングではスタッフ間で情報交換が行われ、「〇〇〇号室のお客様はローンも仮審査がパスしており、ご購入は確実です」　「そうか、ここは新しいお客様を入れないでも大丈夫だな」などと会話が行われます。　

別の住戸では、「ここは要望書が２件入っているが、いずれも意欲は弱いので鉄板の（ガチガチの）顧客が欲しい」などの発言が出ることも少なくありません。

●営業マンの誘導に乗るべきかどうか

もし、希望の住戸と同じか類似の間取りタイプであっても、価格が違う他の向きや階の住戸を勧められたとき、貴方はどうしますか？　

こんな質問をしても、その場面にならないと答えられないことかもしれません。しかし、次のことを覚えておかれるといいでしょう。

「担当営業マンが何を言おうと、第一希望の住戸に申込み、先ずは抽選に賭けてみて、落選してから第2希望の住戸で改めて申し込んでも遅くないことが多い」と。

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