新築マンション価格 上げたり下げたり、言い得て妙な「時価販売」

このブログはマンション業界OBが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

あるマンションで聞き込んだ話です。

売れ残っていた、あるマンションで「価格が下がってお買い得です」と営業マンが見学者に言いました。 「当社は時価販売ですので、同じ間取りでも販売時期が変われば価格が変動します」

そのマンションは、大規模のタワーで2年以上かけて販売中、まだ完売に至っていません。それにも関わらず、値上げしたことで有名です。

1期、2期と分けて売り出す「分割販売方式」では、売り出し前の住戸の価格は未定としています。

しかし、実際は決まっています。社内稟議で内定している価格と言えばお分かりいただけるでしょうか。プロジェクト全体の原価と販売経費、利益から、価格は少なくとも最低いくら以上と決めてあります。

しかし、情勢を見て値上げできるものなら高く売りたいということなのでしょう。うかつに予定価格を口走れば、値上げはしにくくなるので、未定と言うしかないのです。

同じ面積で同じ方位の同じ間取り、階がひとつ違うだけで5000万円と6000万円、10階上だと7000万円、こんな不条理がまかり通っています。

どう考えても、この価格差を合理的に説明することはできません。7000万円の住戸を検討する人は2期前に売り出された10階下の住戸が5000万円と安かったことを知らないのでしょうか? 

売り出した頃に販売事務所に来て価格表を取得していなければ分からないかもしれません。ところが、その道のブロガーが自分のブログで価格表を投稿していたりするので、知ってしまう人もいます。

そんなことを予期して、「時価販売になっておりますので」と言い訳したのでしょう。

別のマンションでは、営業マンから「いくらなら買っていただけますか」と問われた買い手さんがありました。その人は「オークション方式なのでしょうか?」と問い返したら「はい、そうなっております」と答えが返って来たそうです。

呆れた販売手法と言うべきか、市場のトレンドに便乗したたくましい商魂というべきか、こんなことが業界の常識として定着しなければいいのだがと願ってきましたが、どうやら良識ある業者も多いようで流行するまでには至らなかったようです。

つい最近、同じ業者が、別の物件で「2割ほど値下がりしました。お買い得ですよ」とセールスして来たという話を耳にしました。その物件は、初期で平均単価@300万円だったのですが、途中で@360万円くらいに値上げしました。その後も@400万円くらいに上げたようです。それを、20%下げて@360万円にしたのです。

将に、時価販売の典型的な事例です。

あるときは、「次期は2割ほど上げる予定と言って決断を迫り、最後は「値下げしたのでお得です」と言う。

どちらにも使える便利な言葉、それが時価販売です。同じ流儀のデベロッパーは実は他にもあります。

ところで、マンション販売は竣工時までに完売させるのが業界の常識でしたが、最近は売残っても構わない。値下げはしない。そんな業者が複数あるようです。

売れ残っても、かかる経費は高がしれている。値引きしないで売った方が利益は大きいからだそうです。

一方で、ある大手業者の役員は、「売れないということは価格が高過ぎたということだ。利益確保は企業として当然とはいえ、市場の支持を得られないような高い価格の商品を押しつけてはならない。売れ残るマンションを製品としたのは我が社の恥。それをいつまでもさらすな」と、値引きしてでも竣工までに完売するように現場を叱咤したそうです。

最近の傾向をかいつまんで言うと、販売を始めるとき、目論見の価格より低い価格にするケースが散見されるようになって来ました。

それに関連して、複数のご相談者から、こんな質問が寄せられました。

「工事中の物件で、例えば第1期と第2期で値段が下がる事もあるのでしょうか?〇〇マンションは、第1期で既に5百万程度値下げしています。申込状況次第では更なる値下げもあり得るのでしょうか。それとも通常は竣工するような時期までは値下げはしないものなのでしょうか?」

以下は、筆者の答えです。

「販売状況を見ながら価格調整は行われます。従って、進捗状況がスムーズでないときは、期を重ねるごとに下げて行くことはあり得ます。しかし、そうすると知った客は誰も急いで決断しなくなり、ますます販売が遅れます。従って、尋ねられれば『値下げはしません』と答えるほかないのです。もっとも、その回答をしてしまったら、値下げはできなくなるので、曖昧に言葉を濁すか、秘密裏に下げるという戦法を採るかもしれませんね」

「例えば、先行契約者からクレームがあっても、合理的な説明(言い訳)ができるような住戸のみ値下げして目玉商品に仕立て上げて集客を図り、しかる後、個別対応で定価表から内密に値下げして契約を行うのです」

「5百万円も下げたという情報ですが、これは初期段階(第1期)からつまずくことは許されないので、つまり、後で明らかな値下げをして販売促進を図るような事態を避けたいので、発売前の商談の中から売れ行きを予想しつつ、全体の売り上げ・利益計画を見直したということでしょう。とするなら、次期以降にそれと分かるような値下げはしないとも考えられます」

「しかし、売れ行きが悪ければ最終的には水面下での値引き販売に踏み切ることは必定です。そうういうことが予想できる場合は、できるだけ少ない手付金で契約しておくに限ります。例えば、手付金を100万円捨てても500万円引きの住戸を改めて買った方が得策だからです」

マンション業者の価格戦略は混沌として来ました。「買い」か「待ち」か、はたまた「見送る」か、慎重な決断が必要な時期です。

・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://www.syuppanservice.com)までお気軽にどうぞ。

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